販売苦戦!建売営業実例集!!


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過去の「建売関連記事」を一気読み!!

※建売の記事なだけに「立山」にしてみました(^^;


今年の10月を見込んで各社さん共に、

建売住宅販売を強化されてる会社さんが、

とても多くなっていると感じています。


Iい田グループのようなビジネスモデルの、

企業の方々はここから記する事は当てはまりませんが、

今まで注文住宅を中心に動かれて来た企業さまが、

建売販促に注力される時には要注意な内容を、

少し吟じておきたいと思います。


注意点
『セールスステップが注文住宅と同じになっていないか?』

 特に土地有りのお客さまの場合は
 現地調査し調査報告をして
 要望を聞き取りながらプランを描いて
 夢を膨らませながら人間関係を深めていく

…土地から検討&建売販売の場合は全くステップが違います!


注意点
『建売住宅をプランづくりの参考見学にしていないか?』

 ●●の建売を見せて結果注文住宅の受注が出来ました!
 等身大のモデルとして活用している期間はまだ良いですが、
 いざ販売するぞ!となったらこれではダメです。

…建売住宅を気に入ってもらうシナリオが必要になります。


注意点
『次アポの中身は適切か?』

 次アポは取れているけど実際に実行されない
 2回目商談の先に話が進まない
 3回目以降もアポがあるけど建売が売れない

…これは次アポの取り方にも問題があり、
 営業サイドの独りよがりなアポになっているので、
 初回接客の中身そのものを改善する必要があります。


まだ更地の状態の時…
建物が出来た時…
分譲地にお客さまが増えて来た時…

環境が変わって行くそのタイミングに合わせて、

商談ストーリーやセールスステップを見直す、

継続的な営業改善活動な求められます。


営業は3K…『気合と経験と根性』で、

売れる時代は20年前に終わりました。


『企画と営業の一貫性』がとても重要な時代であり、

その際…『どれだけ顧客視点を持って考えられるか!?』

…ココがとにかく大事だと思う今日この頃です。


マチクリ

ひとこと

「環境・健康・街づくり」に携わりながら日本を元気に!街や暮らしを元気!にして行くマチクリ・・・。
仕事を楽しみながら自分も磨いて生きたい・・・そんな毎日の出来事・気付きを書き溜めていきます♪

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